«Цінності LEMKEN —
це праця, відповідальність,
традиції, культура і майбутнє»
це праця, відповідальність,
традиції, культура і майбутнє»
«Цінності LEMKEN —
це праця, відповідальність,
традиції, культура і майбутнє»
це праця, відповідальність,
традиції, культура і майбутнє»
Уся аграрна спільнота світу перебуває перед глобальними викликами. І тут йдеться не тільки про зміни клімату, а й про технічні та технологічні інновації, розвиток штучного інтелекту та поширення автоматизації. Світ наче завмер в очікуванні. І тільки такі компанії, як LEMKEN з давньою історією, традиціями у веденні бізнесу плавно готуються до трансформацій. Про ринок техніки, технології, новинки, систему ефективного менеджменту та глобальні виклики розповів нам в ексклюзивному інтерв’ю Ентоні ван дер Лей, генеральний директор LEMKEN.
Рік, що минув, був непростим і поставив перед українськими фермерами чимало нових викликів. Як Ви оцінюєте його в рамках діяльності компанії LEMKEN?
Якщо 2018 рік для LEMKEN був дуже успішним, то 2019-й — дещо інакшим, я б сказав більш напруженим. Спочатку, в першому півріччі, все складалось дуже добре: ми мали великий обсяг замовлень. Але вже влітку ситуація змінилася. Значні корективи у нашу роботу внесла погода.
Уже другий рік поспіль ми маємо екстремально сухе літо, це абсолютно ненормально. Фермери почали скаржитись на те, що умови надто складні, і вони недоотримають заплановані врожаї. Це суттєво ускладнило ситуацію. І ми в LEMKEN це відчули на отриманні замовлень. Це стало першим викликом. Другим була геополітика. Зокрема, коли американський Президент Дональд Трамп оголосив бойкот Китаю, ми спочатку не очікували, що це матиме якийсь вплив на наш бізнес. Але потім зрозуміли, що через це в Китаї були закриті субвенції, підтримка фермерів. Відповідно, це дуже позначилось на обсягах продажу техніки.
Якщо говорити про Україну, то попередні роки для нас були дійсно дуже успішними, ми мали на цьому ринку великий товарообіг. Але зараз ситуація змінилась не в кращу сторону. І це, крім погодних впливів, пов’язано із зняттям мораторію на продаж землі. Тобто фермери почали готуватись до купівлі землі: тримають кошти, щоб вкладати їх у землю. Зрозуміло, що для українських фермерів це буде першочергова інвестиція.
У зв’язку з цим яка буде стратегія компанії у контексті зміни ситуації в Україні?
Я думаю, що відкриття ринку землі в Україні для ринку техніки є позитивним рішенням. Навіть якщо зараз так не здається, то згодом самі фермери це зрозуміють. Але це в майбутньому. На сьогодні ми усвідомлюємо, що тема гаряча, і кожен фермер передусім інвестуватиме в землю, а не в техніку чи насіння. Тому ми як партнер агровиробників, зокрема через наших дилерів, намагаємось підтримати їх. Ми в LEMKEN розуміємо, що потрібно бути креативними, започатковувати нові форми фінансування та бути лояльними до клієнта. Зараз в Україні маємо шість партнерських програм, за якими завод знижує ставку, беручи на себе частину витрат. Крім того, розуміємо, що нашим важливим партнером є дилер, тому і для нього зменшуємо фінансове навантаження. У нього сьогодні є відтермінування платежів, період якого у майбутньому ми плануємо розширити. Аби дилери були готові інвестувати, завозити техніку завчасно, розмитнювати та підготовлювати її до сезону, і могли розраховувати на те, що встигнуть її продати, і тільки тоді розрахуватись з нами.
Адже наші партнери також повинні бути зацікавлені в успіху. Наші дилери в Україні — це професійні підприємці, які мають відмінний підхід до справи саме з точки зору менеджменту. Це дуже важливо. Мені подобається, як наші дилери вибудовують свою структуру, як підходять до деяких питань. Якщо дивитись на Південну Америку, Китай, то там абсолютно інша структура та підхід до продажів. В Україні продавець техніки — це бізнесмен, професіонал, який навіть одягнений у діловому стилі.
Тому ми свою стратегію вибудовуємо не тільки за принципом Win-Win, а у форматі Win-Win-Win, де кожна сторона — LEMKEN, наші дилери та фермер — будуть у виграші.
Україна займає не останнє місце у структурі продажів компанії LEMKEN. Які продукти найбільш популярні серед українських агровиробників?
«ЛЕМКЕН-Україна» у нашій глобальній структурі займає одне із провідних місць. Адже останнє десятиліття поспіль ми бачимо, що Україна нам дає 10% у загальному товарообігу компанії. Це дуже висока частка. Особливо, якщо дивитись у розрізі тих 57 країн, де ми працюємо.
Діяльність LEMKEN ґрунтується на таких цінностях, як якість та інновації. Це основа основ у нашій роботі. Наша продукція недешева. У деяких сегментах ми, можливо, і найдорожчі. Але завжди стоїмо на технологічності та якості. Це дозволяє нам займати сильні позиції на ринку в сегменті грунтообробітку. Зокрема, із продажів плугів займаємо взагалі перше місце у світі. Хоча й з інших агрегатів не поступаємося, наприклад, у сегменті коротких дискових борін чи культиваторів.
Diamant 16 у виконанні On-Land, Франція, 2018 р.
На різних ринках по-різному. Так, у Західній Європі дуже поширені наші посівні машини, це ми бачимо за продажами тут. Так само маємо гарні позиції на ринку обприскувачів. До речі, в Україні ми входимо у п’ятірку лідерів у цьому сегменті. Розуміємо, що саме український ринок має високий потенціал розвитку, якщо порівнювати з Бельгією чи Голландією. Бо в цих країнах він дуже обмежений — рости немає куди. Натомість в Україні потенціал невичерпаний. Через те ми проводимо регулярні зустрічі з нашими спеціалістами, дилерами, збираємо групи конструкторів та продакт-менеджерів, які із заводу виїжджають до України, де ми робимо тури господарствами. Наприклад, з обприскувачів такі тури відбуваються щорічно. Так ми маємо змогу вивчити потребу господарств в агрегатах, якихось специфічних опціях тощо. За тиждень зазвичай проїжджаємо близько 10 фермерів, з якими ми активно спілкуємось. І запитуємо їх не тільки про те, що вони вже мають, а орієнтуємось на те, що б українські аграрії хотіли мати. Ми намагаємось приділити Україні максимальну увагу як важливому ринку з високим потенціалом.
На нещодавній виставці в Ганновері Agritechnica-2019 на стенді компанії LEMKEN було презентовано перший самохідний обприскувач Nova 14. Чи використовувався у його розробці фермерський досвід?
Всі розуміють, що відділ захисту рослин є дуже складним і важливим. Ми у захисті рослин діємо системно. Адже цей напрям не так давно з’явився у структурі компанії — тільки у 2005 році. Тоді ми купили два заводи. Оскільки на той час у нас не було своїх розробок, то ми фактично копіювали ті продукти, які були в тих фірм, що придбали. У 2015 році ми почали задумуватись: що ми дійсно хочемо зробити? Куди далі йти? Я уявив собі, що будую одну фабрику, де збираю усіх спеціалістів. І це буде відділ CropCare. І вже у 2016 році ми відкрили фабрику. Але нам знову потрібно було вибудовувати стратегію на майбутнє. Тоді ми вирішили створити новий причіпний обприскувач. Бо ті, що мали, вже були не настільки популярними та затребуваними, як хотілося б. І вже цього року ми презентували в Ганновері новий причіпний Orion 12. Паралельно з цим було зрозуміло, що нам потрібно йти в лінійку самохідних обприскувачів.
Відвідувачі Agritechnica-2019 оцінюють новий Orion 12
Тому ми зібрали дві команди з повністю нових людей, вибрали нових керівників кожної із команд і їм дали ціль: у Ганновері на виставці 2019 року ми повинні мати нові обприскувачі — причіпний і самохідний. Однією із головних задач, яку ми поставили, машини повинні бути високопродуктивні та інтелектуальні. Але разом з тим, зі стандартизованими запчастинами, щоб вони могли ефективно працювати в полі. Ще одне — це легкість в експлуатації.
Nova 14 ознаменував вихід Lemken на ринок самохідних обприскувачів
Новий проект, нова стратегія, і Ви набираєте зовсім нових людей, ставите їх на керівні посади. А LEMKEN — це ж сімейна компанія, де, мабуть, цінуються традиції. Чи не ризиковано це було?
Цінності LEMKEN — це праця, традиції, відповідальність, культура і майбутнє. На цьому стоїть LEMKEN. Коли ми створювали дві нові команди, то жоден зі старих співробітників компанії не був звільнений. Нові команди були сформовані з професіоналів, які були вже на ринку. Я знав цих інженерів і розумів, кого ми беремо на таку відповідальну роботу. Або це були спеціалісти, переведені з інших підрозділів всередині компанії. Наприклад, двоє інженерів займались розробкою плугів. Але вони хотіли щось нове створити, чимось займатись іншим. Це їхній професійний ріст. Вони повинні були креативно мислити, щоб створити машини, які будуть затребувані на ринку. Це наш тімбілдінг, ротація кадрів.
Доволі ризиковане управлінське рішення. Тут видно Вашу сильну руку як керівника. Який вплив на Ваші рішення має сім’я Лемкен?
Я очолюю LEMKEN з 2012 року і є прихильником плоскої структури в компанії, щоб все бачити і все розуміти. Усі працівники у нас можуть вільно один з одним спілкуватися, передавати та отримувати інформацію. І попри те, що LEMKEN є родинною компанією, я вважаю, що на кораблі повинен бути капітан один. Тому я, безумовно, приймаю рішення самостійно. Крім того, власники компанії — пані та пан Лемкен — постійно є на підприємстві, спілкуються із співробітниками, проводять щотижневі зустрічі, тримаючи руку на пульсі подій.
Розкажіть більше про структуру компанії та систему управління підрозділами.
У нас структура компанії розділена за напрямами: грунтообробіток і захист рослин. Напрям захисту рослин опікується не тільки обприскувачами, а й також іншою технікою. Сьогодні це і розкидачі добрив, і механічна боротьба з бур’янами. До ґрунтообробного напряму входять всі агрегати, які працюють у землі (плуги, культиватори, борони, сівалки). І така структура є ефективною. Сьогодні ми маємо повне портфоліо у двох напрямах: потужні агрегати для грунтообробітку, ефективні розкидачі добрив та агрегати для механічної боротьби з бур`янами за технологією Steketee, яку ми придбали в середині 2018 року.
2018 року пропозиція Lemken доповнилась міжрядними культиваторами Steketee
Також є відділи закупки сировини та матеріалів, відділ якості, збуту тощо. У найважливіших країнах, куди експортуємо наші агрегати, маємо дочірні підприємства. На сьогодні їх кількість складає 29. Так на місцях завжди є люди, як, наприклад, Артем Калашнік, генеральний директор «ЛЕМКЕН-Україна», якому я довіряю, і він має повну свободу для прийняття рішень. Це важливо. Бо тоді керівник розуміє, що його підтримують, за ним є сила. Тобто у нас в управлінській структурі діє так звана децентралізація.
Артем Калашнік, генеральний директор «ЛЕМКЕН-Україна»
Я зараз займаю пост президента Асоціації виробників сільгосптехніки в Німеччині, а також є президентом Асоціації європейських виробників сільгосптехніки (СЕМА). Тому чітко відслідковую всі тенденції, що є на ринку загалом. Це, безумовно, позитивно впливає на управління компанією.
Сьогодні у світі бізнесу тренд залучати різні креативні команди, що мають нестандартне мислення. Чи Ви вже маєте креативні команди з нестандартним мисленням, які розробляють сучасні розумні знаряддя та обприскувачі?
Так, частково. LEMKEN зараз інвестує у різні стартапи, молоді фірми, які виготовляють нові продукти. Що цікаво, часто ці стартапи не займаються тільки сільськогосподарською технікою або загалом нею. Але вони мають інші, креативні ідеї, якими можна було б вирішити те чи інше питання. Ми мусимо відповідати на вимоги часу та шукати нові відкриття. Я вважаю, що нове покоління має дійсно чудові ідеї та концепти. Тому ми підтримуємо такі компанії, інвестуючи в їхній розвиток.
Можете навести приклад?
Так, маємо один приклад. Упродовж останніх двох із половиною років ми інвестуємо в голландську компанію Apps for Agri. Спочатку викупили частку в 10%, і вже цього року придбали ще 10%. Це стартап. Вони займаються не сільськогосподарською технікою, а комп’ютерними технологіями та сенсорами. Зокрема, виготовляють метеостанції. Станція, яку вони розробили для нас, називається iQblue Clara. Це дуже цікавий і потрібний інструмент, який комунікує із ґрунтом. Метеостанція не тільки повідомляє аграрію погодні дані, а й про те, яка сухість листка, вологість ґрунту. Дані надходять фермеру чи то на комп’ютер, чи смартфон. Програма повідомляє, чи готовий ґрунт до сівби, чи варто обприскувати посіви саме в цей час, чи буде дощ? Це не просто звичайна метеостанція, це значно більше. Це як комерційний директор для ґрунту.
Метеостанція iQblue Clara
В Україні є вже така станція?
На жаль, поки немає. Адже робота обладнання залежить від покриття спеціальними низькими частотами. Коли ми інвестували, то таке покриття було тільки в Західній Європі. Але вже за два з половиною роки мережа фактично досягла кордонів України: є у Словаччині, Угорщині та частково у Польщі. Впродовж наступних двох років ми очікуємо поширення покриття і на територію України. І тоді «ЛЕМКЕН-Україна» презентуватиме це обладнання для українських фермерів.
Світ, дійсно, поринув у глобальну трансформацію. Сільське господарство найбільш повно відповідає на вимоги часу. Чимало розмов точиться про роботизацію, штучний інтелект та навіть зникнення багатьох професій. І саме в агровиробництві, вважається, це відбудеться найшвидше. Чи погоджуєтесь Ви з такою думкою?
Нам не вдасться уникнути автоматизації. Це безумовно. Тим більше, що автономна техніка вже є на ринку. І звісно, далі вона набуватиме все більшого поширення. Особливо це актуально передусім для маленьких ферм, які вирощують, наприклад, овочі.
Але швидко постане інше питання: як бути з тими, хто і в Україні має одну-дві тисячі гектарів? Адже їм потрібно обробляти такі площі вчасно: сіяти, обприскувати. Для таких агропідприємств техніка повинна бути великою, з можливістю агрегатуватись широкозахватними знаряддями.
На мою думку, в майбутньому трактор має бути максимально простим за конструкцією та функціоналом. Адже у світі дуже гостро стоїть кадрове питання, особливо в сільській місцевості. Тому ми в LEMKEN говоримо: «Трактор не важливий, він має бути простим та зрозумілим, тут не потрібно великого розуму». У майбутньому всі інновації, технологічність повинні бути в знаряддях, які позаду трактора, — це розумний плуг, посівні машини. Саме агрегат, який з-за трактором, повинен повідомляти йому: що, коли і як робити.
Що для LEMKEN важливіше: продажі чи добре ім’я на ринку?
Ми — сімейна компанія, тому для нас найважливіше — це імідж, наше ім’я. 2020 рік стане ювілейним для компанії — нам виповниться 240 років. Нині керують компанією власники, які є представниками сім’ї Лемкен у сьомому поколінні. Наш фокус не на найвищих продажах, а на якості нашої техніки та репутації на ринку. Адже ми розуміємо, що зростати потрібно поступово.
Ентоні ван дер Лей, генеральний директор LEMKEN
Для Вас як для керівника чи бувають складні моменти в роботі? Наприклад, коли виводите новий продукт на ринок, чи формуєте нову стратегію?
Я маю дві вищі освіти, одна з яких — технічна. Техніка, фінанси — це цікаво. Але найважчим завданням для мене є відкривати нові ідеї та створювати продукти для майбутнього. Ми в LEMKEN постійно думаємо: що буде затребуване через 10 років? Роботизація, штучний інтелект — як це вплине на ринок сільгосптехніки? Це найважче завдання для мене. Мотивувати команду — просто, техніку продавати — просто, а думати, знати та розуміти, що буде через 10 років, у які технічні відкриття ми маємо інвестувати зараз — ось це складно! Але водночас дуже захопливо.
Конструкторський відділ
Керувати такою великою компанією однозначно непросто. Як Ви любите знімати стрес, відпочивати?
Так, однозначно щоденна робота напружена. Але я маю два хобі. Коли у мене є кілька вихідних чи відпустка, я із задоволенням їду до моря. Мені потрібен горизонт, морське повітря і найкраще — свобода. Це захопливо. Друге моє хобі — їздити на автомобілях Porsche. Я маю різні автомобілі марки Porsche: від найновішої до раритетної, 1949 року випуску. До речі, раритетне авто не уступає у швидкості — може розганятись до 250 км/год. Нова модель досягає 350 км/год. Коли я їду сам за кермом, я можу дозволити собі розігнатись до 300 км/год.
На фото - Porsche 356 1949 року випуску
Організовую собі автотури до Італії, Іспанії, впродовж шести днів я долаю сім тисяч кілометрів. Коли я так інтенсивно їду, у мене немає жодних думок: ані про компанію, про бізнес чи щось інше. Адреналін у крові, і весь мій фокус на дорогу — це мій відпочинок.
Розмову вела Тетяна Тимошенко